Kurumsal Hedef Kitleye Pazarlama

2015 yılında Türkiye’deki işletme sayısı 3 milyonu aşacakmış. Bu işletmelerin tahmini dağılımı da aşağıdaki tablodaki gibi olacakmış.

Şirket Türü	İşçi Sayısı	İşletme Sayısı	Oran
KOBİ	1 - 9	2.900.000	96,7%
KOBİ	10 - 49	70.000	2,3%
KOBİ	50 - 99	15.000	0,5%
KOBİ	100 - 249	10.000	0,3%
BOBİ	250 +	5.000	0,2%
		3.000.000	100%

Tabloda da görüldüğü gibi büyük işletme sayısı sadece 5 bin civarında. Üç milyon işletmenin %99,8’i küçük ve orta boy işletme. Mikro işletme (çalışan sayısı 10’dan az olanların) oranı ise neredeyse %97. Bunların da çoğu esnaf. Batı ülkelerinde de benzer bir durum var. Tek fark onların BOBİ oranının %1 civarında olması.

Bu sayılar kurumlara pazarlama yapan, yani B2B satış yapan firmalar için önemli. İş yazılımları markaları, ofis mobilyası markaları, ofis kırtasiyesi markaları, endüstriyel temizlik ürünü markaları, iş donanımları markaları, ticari araç markaları, işyeri amaçlı bina üreten inşaatçılar, reklam ajansları, danışmanlık şirketleri, gümrük müşavirliği şirketleri, iş dünyasına hizmetler sunan firmalar için pazar 3 milyon potansiyel cariden oluşuyor. Hangi dilime odaklanacağınız veya hangi dilimden başlayacağınıza önce yukarıdaki tabloya bakarak karar vermelisiniz. Ardından alt segmentler oluşturabilirsiniz.

Kurumlara özel ürün veya hizmeti bulunan firmalara, her sektörden her kuruma pazarlama yapmalarını değil, sektörleri sınıflandırarak her bir sektörün ihtiyaçlarına odaklanarak ve sırayla pazarlama yapmalarını öneririm. Yani satıcılarınıza önce bölgelerindeki A sektörde faaliyet gösteren firmalara odaklanmalarını söyleyin. Ama sahaya salmadan önce A sektörü hakkında satıcılarınızı bilgilendirin. O sektördeki kurumları nasıl müşterileriniz haline getirebileceklerinin anlatın. Bu odaklanma satıcılarınızın başarısını artıracaktır.  A sektöründe yeterince tarama yapıp hedeflediğiniz kurumsal müşteri carisine ulaştıktan sonra da B sektörüne odaklanın. Hedefinizdeki kurumları sektörlere ayırarak sırayla pazarlama yapmanız satış görüşmelerindeki başarınızı artıracaktır.

Satıcılarınız için bu sektörel bilgiyi kim mi araştırıp, bulup, anlatacak? Elbette pazarlama departmanı araştırmayı yapacak ve satış departmanının başındaki satış müdürüne sunacak. Satış müdürü de ekiplerine anlatacak.  

Unutmayın her kurum bir veya iki sektörün kapsama alanına girer. Sektörler hakkında internetten bilgi edinmek çok kolay olduğu gibi, hemen hemen her sektörün derneği de, dergisi de bulunduğu için sektörel bilgiye ve sektörü oluşturan firmalara ulaşmak kolaydır.

Satıcılarını görüşmeye gideceği firmanın web sitesini mutlaka görüşme öncesinde incelemelidir. Şirket saibinin ve üst düzey yöneticilerini isim ve soy isimlerini Google’da tek tek araştırarak derinlikli bilgi edinmesini de tavsiye ederim. Böylece ilk görüşmede müşterinizi etkileme şansınız artar.