Hangi insanları satış ekibine almalı?

Yeryüzünde 7 milyar insan ve 7 milyar farklı kişilik var. Ama psikologlar işlerini kolaylaştırmak ve teşhislerde birlik sağlamak adına insanları çeşitli açılardan sınıflara ayırıyorlar. İşe insan alırken ve istihdam görüşmelerinde bu sınıflandırmalardan yararlanabilirsiniz. Benim yararlandığım sınıflandırmada psikologlar insan kişiliklerini 8 tipe ayırmışlar: Dışadönük insan, İçedönük insan,  İddialı insan, Uyumlu insan, Sıcakkanlı insan, Soğukkanlı  insan, Enerjik insan, Durağan insan. Bu insanların özelliklerine dair açıklamalar da aşağıdaki gibi;

·         Dışadönük/Extroverted: Dışa açık, arkadaş çevresi geniş, çevrelerinde popüler olan, evden ziyade dışarıda olmayı tercih eden, aktif.

·         İçedönük/Introverted: İçe dönük, evcil, evde vakit geçirmeyi seven, sessiz, çevresi dar, kısıtlı sayıda arkadaş çevresi olan, genelde tüketiminde yerli olanı tercih eden, ön planda yer almayan.

·         İddialı/ Assertive: Çevrelerinde baskın, bulundukları çevrede kuralları koyan, güvenilir, ciddi, tutarlı, aklı başında, “biz”den çok “ben” demeyi tercih eden, mücadeleci, kendini başarıya odaklamış

·         Uyumlu/Affiliative: Kuralları kabul eden, koyulan kuralları değiştirmeye çalışmadan “given” kabul eden, uyumlu, “ben”den çok “biz” demeyi tercih eden.

·         Sıcak Kanlı/Warm: Sıcak ve yakın, bilgisi ile değil sevecenliği ile ön planda olan, insanlarla kolay ilişki kurabilen, materyalist olmayan, rahat, yaşamdan zevk alan, esprili, eğlenceye önem veren.

·         Soğuk Kanlı/Cool: Saygın, soğuk ve uzak, dışarıdan bakıldığında ulaşılması güç, bilgili, mesafeli, devamlı bir şeyleri hesaplayan, gösterişi seven, havalı, prestije önem veren, yavaş.

·         Enerjik/Energetic: Liderlik vasıfları olan, toplumları arkasından sürükleyen, yaratıcı, yenilikçi, hayat dolu, pozitif, idealleri için savaşan, hırslı, teknoloji ile içli dışlı olan, kendine saygısı son derece güçlü.

·         Durağan: Yeni bir şeyler yaratmaktan daha çok takipçi özellikte olan, çok aktif olmayan, başkalarının peşinden giden, çok öne çıkmayan, sıradan, yavaş, herhangi bir özelliği nedeniyle farklılaşmayan, “normal”.

Bu insanları aşağıdaki gibi bir grafiğe yerleştirdiğimizde her tipin bir zıt karakteri olduğunu görürsünüz.  Satış işine yatkın olanlar ise Dışadönük, İddialı, Sıcakkanlı ve/veya Enerjik tiplerdir. Ben müşterilerim adına yaptığım görüşmelerde satıcılarda bu özellikleri aramaya çalışıyorum ve sizlere de bu özelliklere sahip insanları satış kadrolarınıza katmanızı öneriyorum.

Not: Kuşkusuz ki sözü geçen 8 tip insan da dünyada eşit sayıda var ve hepsi aynı değerde insanlar. Ben sadece satışa yatkın insanları burada ele aldım. Muhasebeci veya mühendis arayışında olsam satıcı tiplerini değil tam zıttı tipleri işe alırdım. 

Fuarlar etkisini yitiriyor mu?

Gelişmekte olan ülkeler için sektörel fuarlar çok önemlidir. Çünkü gelişmekte olan ülkelerin sektörleri henüz gelişimlerini tamamlayamadıkları için kurumsal arz ile kurumsal talebin buluşması yeterli değildir. Üretici firmaların yerli ve yabancı kurumsal müşterileri bulmak konusunda verimlilikleri zayıftır. Bu yüzden firmalar ile onların kurumsal müşterilerini buluşturmak önemlidir. Bunun en kolay yolu da sektörel fuarlardır.

1990’lı yıllardan başlayarak Tüyap ve CNR’da düzenlenen sektörel fuarlar sayesinde üretici ve ithalatçı firmalarımız neredeyse sektörlerindeki tüm yerel kurumsal alıcılarla buluşmayı sağlamışlardır.  Aynı şekilde ülkemizdeki üretici ve ticaret potansiyelini gören yabancılar da bu fuarları ziyaret ederek yüklü alış-verişler yapmışlardır. 2010 yılına kadar düzenlenen sektörel fuarların hınca hınç dolu olduğunu, buralarda firmaların çok güzel bağlantılar yaptıklarını hep beraber gördük. Hemen hemen tüm sektörlerdeki üretici firmalar için kendi sektörlerinin fuarlarında şaşalı stantlar açmak prestij meselesiydi. Özellikle 1990’lı yıllarda fuarlarda stant açan firmalar fuar sırasında öyle bağlantı yaparlardı ki, bu yüzden fuar katılımı için çok yüksek harcama yapmaktan kaçınmazlardı. 2000’li yıllarda ise fuarlarda stant açan firmalar her geçen yıl daha az sipariş toplar ve bağlantı yapar hale geldiler.  Bu yüzden son 3-4 yıldır fuarlarda stant açanların da, fuara tedarikçi bulmak için gelen firmaların da azaldığını gözlemliyorum. Yani fuarlar artık alıcıların da satıcıların da gözdesi değil. (Şimdilerde bir firma fuara katılmayınca eskiden “her halde zor durumda” denirdi, şimdi ise “vay be fuara katılmaya bile gerek duymuyorlar” deniyor.)

Firmaların sektörlerindeki fuarlara olan ilgisinin azalmasının en önemli nedeni internet. Artık sektördeki üretici ve aracı firmalar birbirlerini bulmak için fuarlara ihtiyaç duymuyorlar. İnternet sayesinde herkes birbirine kolayca ulaşabiliyor. Ayrıca sektörlerimiz de yavaş yavaş yerine oturdu ve konsolide oldu. Sektör içinde herkes birbirini ve ürününü tanıyor. Bu yüzden ticaret hayatımızda fuarların önemi her geçen gün azalıyor. (Çin gibi gelişmekte olan ülkelerin fuarları iş dünyamız tarafından daha çok ilgi görüyor.)  

Bir müşterim geçenlerde “fuarlar acizler içindir” dedi. Fikrine katılıyorum. Fuarda müşteri bulmaya çalışıyorsanız vay halinize. Müşteriyi fuara gelmeden önce bulmalısınız ve bağlamalısınız. Zaten birçok firma sektörel fuarından önce bayi toplantısı yaparak bağlantılarını yapıyor. Kurumsal müşteriler bağlantı yapmak için değil de fuarda ne var ne yok diye ziyaret ediyor. Stantlara uğradığında bir çay içip ayrılıyor.

Sanırım fuar merkezlerini de fuar şirketlerini de önümüzdeki yıllarda zor günler bekliyor.