Satıcıları gaza getirmek

Bana en çok sorulardan biri de “satıcılarımızı nasıl motive edeceğiz” oluyor.  Bir çırpıda cevaplarım şunlar oluyor; İşin/kazancın değerine orantılı tatmin edici prim sistemi, sistemli (kurumsallaşmış) bir satış departmanı, kişisel ve mesleki eğitimler, satıcıya hedef ve bölge vermek, uzaktan takip – yakından denetim yapmak, görüşlerini almak, gerçekleşmeleri paylaşmak. (Farkındaysanız cevaplarımın arasında “iyi bir maaş” yok. Çünkü satıcı dediğin maaşına değil, satışlardan elde edeceği prime güvenmelidir. Maaşıyla değil, primiyle övünmelidir.)

Bu motivasyon araçlarından “gerçekleşmeleri paylaşmayı” ayrı bir yere koyuyorum. Her satıcı diğer satıcıların aldığı sipariş miktarlarını, sevkiyatlarını (satışlarını), ne tür ürünler sattıklarını, hangi tür müşterilere satışlar yaptıklarını, tahsilatlarını, kazandırdıkları müşteri sayısını, şirkete kazandırdıkları karı, aldıkları primi merak eder. İçten içe bu performans kriterleri bazında nerede olduklarını da bilmek isterler. Yani kendilerini diğer satıcılar ile kıyaslamak isterler.

Eğer satış müdürleri satıcıların performanslarına dair bilgileri günlük, haftalık veya aylık olarak tüm satış ekibiyle paylaşırsa, satıcılar arasında olumlu bir rekabet başlar. Hele hele satış müdürü; en çok satış yapana, en çok kar getirene, satış ilkelerine en çok uyana, en çok bayi/müşteri kazandırana, en çok müşteri ziyareti yapana, en çok prim alana tüm ekip nezdinde teşekkür ederse (bu teşekkür herkesin CC’de olduğu bir mail ile de olabilir), teşekkür alamayanlar sonraki aylarda müdürlerinden teşekkür alabilmek için daha fazla çaba harcayacaklardır. Raporlarda sonlarda olanlar ise, bir dahaki ay sonuncu olmamak için ekstra efor sarf edeceklerdir.  

Satıcılarınızı gaza getirmek istiyorsanız onların performansını hep beraber ele alın ve rakamlarla sıralama yaparak iyi olanları (kuru bir teşekkürle de olsa) ödüllendirin. Göreceksiniz bu paylaşımınız sonrasında; tüm satıcılarınız kendilerini ve satışlarını geliştirmeye başlayacaklar.