satıcı etiketine sahip kayıtlar gösteriliyor. Tüm kayıtları göster
satıcı etiketine sahip kayıtlar gösteriliyor. Tüm kayıtları göster

1 Mart 2014 Cumartesi

Satıcılarınız kimin tarafında?

Maalesef aracılara mal satan firmalarımız “içten” sebeplerle müthiş bir karsızlık problemi yaşamaktadırlar. Çünkü satıcılar ve satış departmanları sürekli müşteriler lehine taviz ister patronlarından. Örneğin; firmalarından fiyatları düşürmelerini, zam yapmamalarını, daha fazla iskonto vermelerini, müşteriyi ekstra mal veya hediye gibi araçlarla ödüllendirmeyi talep ederler. Kimi zaman rakiplerin fiyatlarını öne sürerek, kimi zaman firmalarının ürünlerindeki dezavantajları kullanarak, kimi zaman henüz marka (bilinir) olamadıklarını iddia ederek, kimi zaman talep daralmasından dem vurarak, kimi zaman rakip sayısının arttığını söyleyerek, kimi zaman “ama rakiplerimiz bunları veriyor” diyerek, kimi zaman müşteriyi kazanmak adına bu tavizleri talep ederler. Satıcılarının bu atmasyon argümanlarına inanan ve satıcılarına dur diyemeyen patronlar da bu tavizleri maalesef verir. Sonuç; eriyen karlar, hatta zararına yapılan satışlardır.

Peki neden satıcılar müşterileri/bayileri lehine aşırı taviz koparma peşindedirler? Birçok firmada satıcılar hedefli ve primli çalışırlar. Satıcılar her geçen yıl satışlarını artırmak zorundadırlar. Satıcıların üzerinde satış baskısı vardır. Hedefini gerçekleştiremeyen bir satıcı hem prim kazanamaz, hem de kendini kötü hisseder. Dolayısıyla bazı satıcılar satışı kolaylaştırmak için müşteriye daha fazla avantaj sunma peşindedir. Satışta daha başarılı olmak ve verilen hedefleri tutturmak için “yeteneklerini artırıp daha çok çaba sarf etmek” onlar için daha zor bir yoldur. Kolayı ise firmanın taviz vermesidir. Satıcının bu ruh halini değiştirmek çok zordur. Hatta bu ruh hali öyle bir aşamaya gelmiştir ki, satıcı maaşını ve primini aldığı firma açısından değil, müşterisi (bayisi) açısından olaylara bakmaya çalışır. Hele hele müşteri satıcıya iyi davranıyorsa (güler yüz gösteriyor ve ikramlarda bulunuyorsa) satıcı daha bayi talep etmeden, bayiye avantajlar koparma çabası içine girer. Ben bunu Stokholm Sendromuna (*) benzetirim.

Aslında müşterileri adına satış politikalarında ve ticaret ilkelerinden sürekli taviz talep etmek satıcının kendi ayağına sıktığı bir kurşundur. Çünkü müşterilere taviz vererek satış yapan firmaların vasıflı satıcılara ihtiyacı yoktur. Çünkü ürünler fiyatlarıyla kendiliğinden satılmaktadır. Satıcıları yüzünden fiyat rekabetine giren firmalar zamanla vasıflı satıcılarını işten çıkarır vasıfsız satıcıları işe alır. Hatta satıcı sayısını azaltır.

Özetle bazı satıcıların bayileri adına firmasından talep ettiği tavize boyun eğilirse hem firma hem satıcı kaybetmektedir. Firmaların taviz talep eden satıcıları ve bayileri karşısında kemik duruş sergilemesi ve hayır diyebilmesi çok önemlidir. Bu tavizlere dur diyemeyen firmaların sonu mutlaka hüsrandır.


*Stokholm sendromu, rehinenin kendisini rehin alan terörist kişiye karşı duygusal anlamda sempati ve empati oluşturması olarak özetlenebilecek psikolojik durumu anlatan literatür terimdir. Psikiyatr Nils Bejerot tarafından adlandırılan sendrom, ismini 1973 yılında İsveç'in başkenti Stokholm'de yaşanan bir olaydan almaktadır. Banka soyguncusu tarafından altı gün boyunca rehin tutulan bir kadın, soyguncuya duygusal olarak bağlanır. Serbest kaldığında soyguncuyu savunmakla kalmaz, nişanlısını terk ederek kendisini rehin alan banka soyguncusunun hapisten çıkmasını bekler. Stokholm sendromu birçok rehine olayında yaşanmıştır.


15 Temmuz 2013 Pazartesi

Hangi insanları satış ekibine almalı?

Yeryüzünde 7 milyar insan ve 7 milyar farklı kişilik var. Ama psikologlar işlerini kolaylaştırmak ve teşhislerde birlik sağlamak adına insanları çeşitli açılardan sınıflara ayırıyorlar. İşe insan alırken ve istihdam görüşmelerinde bu sınıflandırmalardan yararlanabilirsiniz. Benim yararlandığım sınıflandırmada psikologlar insan kişiliklerini 8 tipe ayırmışlar: Dışadönük insan, İçedönük insan,  İddialı insan, Uyumlu insan, Sıcakkanlı insan, Soğukkanlı  insan, Enerjik insan, Durağan insan. Bu insanların özelliklerine dair açıklamalar da aşağıdaki gibi;

·         Dışadönük/Extroverted: Dışa açık, arkadaş çevresi geniş, çevrelerinde popüler olan, evden ziyade dışarıda olmayı tercih eden, aktif.
·         İçedönük/Introverted: İçe dönük, evcil, evde vakit geçirmeyi seven, sessiz, çevresi dar, kısıtlı sayıda arkadaş çevresi olan, genelde tüketiminde yerli olanı tercih eden, ön planda yer almayan.
·         İddialı/ Assertive: Çevrelerinde baskın, bulundukları çevrede kuralları koyan, güvenilir, ciddi, tutarlı, aklı başında, “biz”den çok “ben” demeyi tercih eden, mücadeleci, kendini başarıya odaklamış
·         Uyumlu/Affiliative: Kuralları kabul eden, koyulan kuralları değiştirmeye çalışmadan “given” kabul eden, uyumlu, “ben”den çok “biz” demeyi tercih eden.
·         Sıcak Kanlı/Warm: Sıcak ve yakın, bilgisi ile değil sevecenliği ile ön planda olan, insanlarla kolay ilişki kurabilen, materyalist olmayan, rahat, yaşamdan zevk alan, esprili, eğlenceye önem veren.
·         Soğuk Kanlı/Cool: Saygın, soğuk ve uzak, dışarıdan bakıldığında ulaşılması güç, bilgili, mesafeli, devamlı bir şeyleri hesaplayan, gösterişi seven, havalı, prestije önem veren, yavaş.
·         Enerjik/Energetic: Liderlik vasıfları olan, toplumları arkasından sürükleyen, yaratıcı, yenilikçi, hayat dolu, pozitif, idealleri için savaşan, hırslı, teknoloji ile içli dışlı olan, kendine saygısı son derece güçlü.
·         Durağan: Yeni bir şeyler yaratmaktan daha çok takipçi özellikte olan, çok aktif olmayan, başkalarının peşinden giden, çok öne çıkmayan, sıradan, yavaş, herhangi bir özelliği nedeniyle farklılaşmayan, “normal”.

Bu insanları aşağıdaki gibi bir grafiğe yerleştirdiğimizde her tipin bir zıt karakteri olduğunu görürsünüz.  Satış işine yatkın olanlar ise Dışadönük, İddialı, Sıcakkanlı ve/veya Enerjik tiplerdir. Ben müşterilerim adına yaptığım görüşmelerde satıcılarda bu özellikleri aramaya çalışıyorum ve sizlere de bu özelliklere sahip insanları satış kadrolarınıza katmanızı öneriyorum.

Not: Kuşkusuz ki sözü geçen 8 tip insan da dünyada eşit sayıda var ve hepsi aynı değerde insanlar. Ben sadece satışa yatkın insanları burada ele aldım. Muhasebeci veya mühendis arayışında olsam satıcı tiplerini değil tam zıttı tipleri işe alırdım.