Satıcılarınız kimin tarafında?

Maalesef aracılara mal satan firmalarımız “içten” sebeplerle müthiş bir karsızlık problemi yaşamaktadırlar. Çünkü satıcılar ve satış departmanları sürekli müşteriler lehine taviz ister patronlarından. Örneğin; firmalarından fiyatları düşürmelerini, zam yapmamalarını, daha fazla iskonto vermelerini, müşteriyi ekstra mal veya hediye gibi araçlarla ödüllendirmeyi talep ederler. Kimi zaman rakiplerin fiyatlarını öne sürerek, kimi zaman firmalarının ürünlerindeki dezavantajları kullanarak, kimi zaman henüz marka (bilinir) olamadıklarını iddia ederek, kimi zaman talep daralmasından dem vurarak, kimi zaman rakip sayısının arttığını söyleyerek, kimi zaman “ama rakiplerimiz bunları veriyor” diyerek, kimi zaman müşteriyi kazanmak adına bu tavizleri talep ederler. Satıcılarının bu atmasyon argümanlarına inanan ve satıcılarına dur diyemeyen patronlar da bu tavizleri maalesef verir. Sonuç; eriyen karlar, hatta zararına yapılan satışlardır.

Peki neden satıcılar müşterileri/bayileri lehine aşırı taviz koparma peşindedirler? Birçok firmada satıcılar hedefli ve primli çalışırlar. Satıcılar her geçen yıl satışlarını artırmak zorundadırlar. Satıcıların üzerinde satış baskısı vardır. Hedefini gerçekleştiremeyen bir satıcı hem prim kazanamaz, hem de kendini kötü hisseder. Dolayısıyla bazı satıcılar satışı kolaylaştırmak için müşteriye daha fazla avantaj sunma peşindedir. Satışta daha başarılı olmak ve verilen hedefleri tutturmak için “yeteneklerini artırıp daha çok çaba sarf etmek” onlar için daha zor bir yoldur. Kolayı ise firmanın taviz vermesidir. Satıcının bu ruh halini değiştirmek çok zordur. Hatta bu ruh hali öyle bir aşamaya gelmiştir ki, satıcı maaşını ve primini aldığı firma açısından değil, müşterisi (bayisi) açısından olaylara bakmaya çalışır. Hele hele müşteri satıcıya iyi davranıyorsa (güler yüz gösteriyor ve ikramlarda bulunuyorsa) satıcı daha bayi talep etmeden, bayiye avantajlar koparma çabası içine girer. Ben bunu Stokholm Sendromuna (*) benzetirim.

Aslında müşterileri adına satış politikalarında ve ticaret ilkelerinden sürekli taviz talep etmek satıcının kendi ayağına sıktığı bir kurşundur. Çünkü müşterilere taviz vererek satış yapan firmaların vasıflı satıcılara ihtiyacı yoktur. Çünkü ürünler fiyatlarıyla kendiliğinden satılmaktadır. Satıcıları yüzünden fiyat rekabetine giren firmalar zamanla vasıflı satıcılarını işten çıkarır vasıfsız satıcıları işe alır. Hatta satıcı sayısını azaltır.

Özetle bazı satıcıların bayileri adına firmasından talep ettiği tavize boyun eğilirse hem firma hem satıcı kaybetmektedir. Firmaların taviz talep eden satıcıları ve bayileri karşısında kemik duruş sergilemesi ve hayır diyebilmesi çok önemlidir. Bu tavizlere dur diyemeyen firmaların sonu mutlaka hüsrandır.

*Stokholm sendromu, rehinenin kendisini rehin alan terörist kişiye karşı duygusal anlamda sempati ve empati oluşturması olarak özetlenebilecek psikolojik durumu anlatan literatür terimdir. Psikiyatr Nils Bejerot tarafından adlandırılan sendrom, ismini 1973 yılında İsveç'in başkenti Stokholm'de yaşanan bir olaydan almaktadır. Banka soyguncusu tarafından altı gün boyunca rehin tutulan bir kadın, soyguncuya duygusal olarak bağlanır. Serbest kaldığında soyguncuyu savunmakla kalmaz, nişanlısını terk ederek kendisini rehin alan banka soyguncusunun hapisten çıkmasını bekler. Stokholm sendromu birçok rehine olayında yaşanmıştır.

Yeni Başlayanlar İçin Satış ve Pazarlama

Satış ve pazarlama kavramları birbirine karıştırılır. Satıcılar kendilerine pazarlamacı der. Görevi satmak olan departmanların müdürlerinin ünvanları Pazarlama Müdürü’dür. Oysa ki satış ile pazarlama birbirinden farklı kavramlardır ve firma içindeki sorumlulukları da farklıdır.

Satış: yurtiçi ve yurtdışı müşterilere (bayilere) hizmet üreten, bayilik teşkilatını yöneten, saha ziyaretleriyle satışları ve bayi sayısını artırmaya çalışan departmandır.

Pazarlama: ürünün markalaşabilmesi ve talep görmesi için ürün gamını belirleyen, fiyatlamayı hesaplayan, firma bütçesini hazırlayan, Ar-Ge yönetimi yapan, satış kanallarını belirleyen/yapılandıran, tanıtım ve iletişim faaliyetlerini örgütleyen birimdir.

Pazarlama, satışın eline satılabilir ürünler, kabul edilebilir fiyatlar, ayrıştırılmış kanallar ve bilinirlik verir. Yıllık satış hedefini belirleyen pazarlamadır. Pazarlama; rekabeti, tüketim potansiyelini, sektör büyümesini göz önüne alarak hedef ve fiyat belirler.  Bu yüzden satışın hamisi pazarlamadır. Satışın satış argümanlarını pazarlama hazırlar ve satışın eline verir. Satış satmaya, pazarlama satın aldırmaya çalışır. Satış departmanları pazarlamaya bağlanabilir ama pazarlama departmanı satış departmanına bağlanmaz. 

Özetle;

•       Pazarlama ürünü satılabilir hale getirmeye çalışır. Satış, satmaya çalışır.

•       Satış, elinizde bir ürün olduğu anda başlar. Pazarlama ise ürün olmadan.

•       Satış firmanın anlatma yeteneği, pazarlama anlama yeteneğidir.

•       Satış eylem işidir, pazarlama planlama işidir.

•       Satış, kendisine pazarlama tarafından fiyatları ve satış kanalları verilen ürünü satmaya çalışır.

•       Satış ürünü müşterinin ayağına götürür, pazarlama müşteriyi ürüne getirtmeye çalışır.

•       Satışçılar alışveriş için alıcılarla yüz yüze gelir ama pazarlamacılar alıcılarla sadece fikir edinmek için yüz yüze gelir.